Siamo tutti Napoleone

Tempo fa lessi una divertente intervista di un famoso psichiatra americano, che spiegava in maniera semplice la differenza tra persone sane di mente o meno.

Le prime vedono il mondo che li circonda in maniera del tutto distaccata, asettica e obiettiva, con la piena capacità di giudizio verso gli altri e verso sé stessi. Le seconde sono quelle che ad esempio pensano di essere Napoleone e piegano la realtà e tutto quello che vedono, per dare adito a questo loro pensiero.

Beh, c’è una bella novità: le persone del primo tipo non esistono, siamo tutti nel mezzo in una scala di grigi che congiunge i sani di mente ai Napoleone. Praticamente, almeno in parte, siamo tutti Napoleone.

Questo come si traduce nella vita quotidiana e negli affari?

E’ molto semplice, in ogni cosa che facciamo pieghiamo le nostre sensazioni in maniera tale che il nostro percepito sia quanto più aderente alla nostra idea di realtà.

Ad esempio, se facessimo leggere un articolo, che descrive alcuni fatti di cronaca in maniera totalmente neutrale, probabilmente ognuno troverà a seconda del suo credo politico le parti che suffragano le sue idee.

Così avviene anche negli affari: Se sono convinto di lavorare nel migliore dei modi, quando entrerà un cliente in negozio, sarò contento e mi dirò che potrò continuare a fare quello che ho sempre fatto, vista la buona riuscita della vendita. Magari la mia parte napoleonica, non mi ha permesso di rendermi conto che nella stessa mattina in cui ho venduto il mio occhiale o la mia lente a contatto, altri 10 clienti sono passati di fronte al mio negozio per andare a comprare dai miei concorrenti, ed altre 50 hanno trovato i miei prodotti online.

C’è un elemento fondamentale per capire quanto siamo vicini alla sanità mentale, e quanto a Napoleone: La matematica.

Chi mente, chiude gli occhi e nega anche l’evidenza dei numeri, è sicuramente un Napoleone!

Allora iniziamo il test:

Il mercato al pubblico del settore ottico in Italia, vale circa 3 miliardi di euro (vendite da estero escluse).

Diviso i vari punti vendita, si parla di un fatturato medio a PV di oltre 280.000 euro annui, se stai sopra questa cifra, stai lavorando bene rispetto alla media nazionale, se stai sotto c’è un problema.

“Caspita, vediamo come mai non raggiungo i fatturati medi” = Sano di mente

“Eh si lo so non raggiungo questo fatturato, ma non è colpa mia perchè la mia zona, i miei clienti, il mio clima…” = Napoleone

Facciamo una operazione ancora più certosina:

Ogni neonato, vecchio, uomo e donna italiano, spende in media 50 euro l’anno nel nostro settore.

Se vivi in un paese o in un quartiere di 10.000 abitanti, ed hai un solo concorrente, probabilmente fatturerai 250.000 euro, se fatturi di più, sei più bravo del tuo concorrente, se fatturi di meno c’è qualcosa da fare. 

La cosa bella, è che, contrariamente a quanto si creda, la spesa pro-capite del ceto medio e medio-alto nel nostro settore è praticamente uguale a nord ed al sud. C’è solo qualche piccola differenza nei prezzi al pubblico della fascia bassa di vendita e nella contattologia, che però si stanno velocemente livellando causa internet. 

Diciamo che ad essere veramente di manica larga, se nelle zone più ricche e meno densamente popolate del nord, la spesa media è di 60 euro annue pro capite, nelle zone più economicamente disagiate del sud, la spesa media è comunque superiore ai 40 euro annui a persona. E questi due sono gli estremi che troviamo solo in piccole aree di alcune regioni.

Dunque, facciamo un riassunto e prendiamo ad esempio tutte le cause più sfavorevoli del mercato:

Per pura sfortuna, se in una di quelle piccolissime zone, che si possono annoverare tra le più povere d’Italia, e lavori con un altro concorrente in un paese di 10.000 abitanti, dunque teoricamente vi dividete a metà i clienti.

Fatturi 200.000 euro l’anno? Bene, stai facendo il minimo indispensabile, e puoi mettere le basi per implementare delle strategie per un solido futuro

Fatturi meno di 200.000 euro l’anno?  C’è un problema. Ed il problema, non è lo stato, la crisi, il clima, il luogo, ecc. ecc., perché qualcuno nelle tue stesse condizioni sta fatturando molto più di te. Se riesci a capirlo, c’è modo di programmare gli investimenti futuri, chi non lo capisce entra di diritto nella squadra dei “Napoleone”.

“Eppure metto in negozio decine di linee di occhiali conosciute da tutti, monto gli occhiali con le lenti oftalmiche più famose, vendo le lenti a contatto più richieste” … In questo pensiero ci sono 3 errori ! (vedi post precedenti, ma ne parleremo anche nei prossimi).

Ricordiamoci che siamo tutti marinai quando il mare è calmo, ma man mano che i concorrenti (reali o virtuali) aumentano, i business sani e ben organizzati continuano a lavorare sempre meglio, mentre chi vorrebbe avere tutto per tutti, ed ha gli stessi prodotti di chi è 100 volte più forte di lui, prima o poi inizia ad avere problemi e soccombe.

Bisogna per un attimo allontanarsi quanto più possibile dalla posizione napoleonica, e pensare in maniera obiettiva: Perché il cliente dovrebbe comprare da me? Gli sto offrendo una consulenza o mi limito a vendere quello che mi chiede? Se ho deciso di seguire le richieste e do gli stessi prodotti che hanno tutti, sono sicuro di essere almeno il più economico su piazza?  Mi rendo conto che adesso, tramite internet le “piazze” diventano grandi come una nazione e oltre? Sono cosciente che anche se sto guadagnando adesso, devo guardare lontano e prepararmi per quello che verrà, prima di ritrovarmi nell'occhio del ciclone?

Il concorrente più temibile è quello che non vediamo e non conosciamo.

Ed è per questo molto importante prendere in mano i propri conti, munirsi di un buon programma per le statistiche e capire subito che direzione sta prendendo la nostra attività.

Quante sono le applicazioni che vanno a buon fine e generano clienti ricorrenti, puntuali e fidelizzati?

Quanti portatori e vendite perdo dopo la prima applicazione per colpa della concorrenza online?

Queste considerazioni non si possono fare ad occhio e croce, perché sarebbe impossibile avere l’idea esatta di cosa succede, se non ci segniamo tutto. Viene il cliente che pensiamo compri sempre da noi e magari non ci accorgiamo che ha comprato l’ultimo pacchetto di lenti giornaliere 4 mesi prima, prendendole nel frattempo da altre parti, e scegliendo da noi solo in caso di emergenza. In questi casi, l'approssimazione sta alla base di molti errori di valutazione.

Come posso direzionare i miei servizi e l’offerta dei miei prodotti, in modo tale da poter seguire in maniera costante ed assidua i miei clienti, perdendone il meno possibile?  C’è un modo corretto di gestire il negozio che a lungo andare possa portarmi nuovi clienti attraverso le testimonianze positive dei miei clienti più fidelizzati? Mi è chiaro il concetto che dice, che è più importante marginare tanto, piuttosto che cercare i prezzi più bassi in ogni cosa che compro? Pagare poco non vuol dire guadagnare.

Adesso è il momento giusto per NON essere come Napoleone, adesso è il momento di pianificare una strategia che punti a garantirti un solido futuro, attraverso la scelta di una linea di prodotti che possa farti lavorare in serenità, lontano dalla tremenda concorrenza virtuale, e che possa fare di te un consulente ed un punto fermo per i tuoi clienti. La bellezza di Lavorare in una azienda come Safilens, è che ci permette di lavorare con l’ottico, come se fossimo “soci” , si fanno pianificazioni, azioni e si protegge il nostro socio da internet e dalla concorrenza. C’è una bella differenza tra chi viene a vendervi qualcosa, e chi invece vuole guadagnare assieme a voi.

Ricordiamoci sempre che man mano che la concorrenza aumenta, il nostro servizio per prosperare deve essere sempre più focalizzato, puntuale e con una direzione precisa, in modo tale da fidelizzare una nicchia ben definita di clienti, che ci porteranno altri clienti attraverso le loro testimonianze. Le regole che stanno alla base di ogni commercio parlano chiaro: Se voglio essere tutto per tutti, non sarò speciale per nessuno!

Allora avanti, questa non sarà la nostra Waterloo