Le web agency decreteranno la morte delle tue finanze...

Il titolo è forte, ma prende spunto da considerazioni ben radicate nell'esperienza, nello studio di ciò che è successo, e nell'osservazione di quanto sta succedendo ora.
Facciamo qualche passo indietro, forse più di qualche passo; diciamo che per non allontanarci troppo possiamo partire dall'immediato dopoguerra.
Le persone uscivano dal periodo più buio della storia moderna, affamati, poveri, e con bisogni primari da soddisfare.

C'era voglia di rivincita, di riuscire a conquistarsi un posto nella società che permettesse di avere quel che occorreva per vivere serenamente.
In questa sede la farò breve, con una poderosa crescita durata 40 anni si è arrivati negli anni 90 ad avere un pil pro-capite del tutto simile a quello degli americani o dei tedeschi .

Con le dovute eccezioni le aziende e le agenzie pubblicitarie hanno fatto la loro fortuna, con un mercato sempre in tiro ed affamato di tutto ciò che veniva proposto.
Piano piano in quegli anni, le aziende hanno preso il loro posto nella testa dei consumatori, sono entrate nelle case degli italiani e sono ancora lì. Già, perchè sembrerà assurdo, ma una volta che un prodotto/azienda occupa una posizione nella mente delle persone, sarà molto difficile scalzarla da quella posizione, a meno che non intervengano cambiamenti radicali, nuove scoperte o invenzioni.
La pubblicità del Gran Biscotto è finita da tempo, eppure per intere generazioni di persone, il prosciutto cotto ha il suo nome.
Se pensi ad una crema alle nocciole, difficilmente non ti verrà in mente la Nutella (in un altro post, vedremo quanti milioni sta buttando dalla finestra la crema pan di stelle, senza ottenere alcun risultato), se pensi a qualche bevanda analcolica, difficilmente penserai alla BenCola anzichè alla CocaCola.

Il motivo è semplice: la mente, per questioni di sopravvivenza ha continuamente bisogno di catalogare e mettere in ordine di importanza ciò che la circonda. E' per questo motivo che nella mente abbiamo ben chiaro chi sia il numero 1 per ogni cosa, poi forse il numero 2 o il numero 3, oltre queste posizioni diventa tutto uguale.
Nel mondo vengono prodotte quasi 300 tipologie di bevande energetiche differenti, ma se ti chiedessi di elencarmene alcune, probabilmente non arriveresti oltre a RedBull e Monster.
Tutto questo preambolo, solo per dimostrare una cosa: non puoi sostituirti nella mente dei tuoi clienti al loro numero 1, se per loro sei in seconda, terza o indefinita posizione, lì resterai a meno di non seguire determinate azioni.

Nokia nei primi anni 2000 aveva il monopolio assoluto del mercato dei cellulari, ha subito attacchi da tutte le parti e da varie aziende concorrenti, ma nessuno è mai riuscita a scalzarla, fino all'invenzione dell'iPhone ! Per spodestarla dal suo trono, la Apple ha dovuto inventare una nuova concezione di prodotto, ha dovuto fare una vera e propria rivoluzione nel settore, togliendo tutti i tasti ed introducendo il concetto di applicazione.
A quel punto iPhone è entrato in prima posizione nella testa dei consumatori per quel genere di telefono, ed a nulla sono valse le rincorse tardive di nokia, che nel frattempo è fallita.

Allora, se aziende enormi con capacità di investimento incredibili, non sono riuscite a far cambiare idea ai loro clienti, secondo te una web agency o agenzia pubblicitaria locale, con un budget ed idee limitate, che non conosce il tuo settore bene quanto te, che risultati potrà mai portare alla tua azienda, se non di farti buttare dalla finestra qualche migliaio di euro?
Non che le agenzie pubblicitarie non siano importanti, ma il messaggio da comunicare lo devi decidere tu, non loro.
Le campagne Facebook che ti mettono su per dire che sei più bello e bravo del tuo concorrente non portano a nulla. I risultati non sono misurabili, infatti il maggior fregio di queste agenzie è il numero di "mi piace" e condivisioni (pagati profumatamente).
L'incredibile notizia è che i "mi piace" e le condivisioni non portano il pane a tavola.

Prova a pensare all'ultima volta che hai sentito una pubblicità che ti ha fatto cambiare idea sulla tua pasta preferita, o su quale distributore scegliere.
Siamo in un periodo di sovrabbondanza di comunicazione, ed il 90% di quello che passa come pubblicità non lo stiamo nemmeno a sentire, perché non ci interessa, ne più ne meno di quanto facciamo con le mail di spam o con le telefonate che ci chiedono di cambiare operatore telefonico.


Allora giustamente ti starai chiedendo, cosa dovrei fare per farmi conoscere e ampliare il mio business?

Hai due scelte principali:
La prima è quella di diventare il più economico sul mercato, perchè se il posto del numero uno è già preso, potrai trovare spazio nella parte bassa del mercato, dove la fidelizzazione è data solo dal prezzo. Sconsiglio caldamente questa strada, per vari motivi di cui farò un lungo post a parte.

Per perseguire la seconda scelta innanzitutto si dovrebbe smettere di fare le pubblicità che parlano di qualità , serietà e professionalità. Quello lo fanno tutti, e la gente lo da per scontato. Io non penserei mai che il mio ottico preferito sia un incompetente. Se ci vado do per scontato che sia bravo e professionale.
NON devi dimostrare di essere migliore del tuo collega, devi dimostrare di essere diverso !
La chiave per vincere la concorrenza è quella di operare in maniera differente, scegliere prodotti differenti, presentarli in maniera differente e mettere in atto tutta una serie di strumenti informatici e metodi di lavoro che parlino per te e dicano: io sono diverso.
Prenderai naturalmente il primo posto nella testa del cliente, perché avrai creato una nuova via per raggiungerlo, anziché fare la guerra alla vecchia strada. E' quello che ho sempre fatto io con i miei clienti, quando parliamo di Safilens, facciamo un piano d'azione, progetti per il futuro (che parlano di anni, non di promozioni di pochi mesi) e accordi per cercare di massimizzare i risultati. Per cercare di diventare assieme i numeri uno nella testa del portatore.
A questo punto le agenzie serviranno solo per comunicare in cosa tu sei diverso dai tuoi colleghi ed in cosa sei veramente bravo e specializzato. Scegli con attenzione uno o massimo due punti forti e fai leva su quelli (dire che sei bravo in tutto e come dire in nulla)
Se farai così, i risultati saranno evidenti e misurabili.

Non devi dimostrare di essere migliore,
devi dimostrare di essere diverso !