Cosa vuol dire "ripartenza"...

Ci siamo,
manca poco, entro due settimane, volenti o nolenti ci troveremo di fronte ad un discreta quantità di gente che potrà riniziare a circolare.
Forse però non sarà esattamente come prima, probabilmente verranno preferite le piccole attività poco affollate, lontano dai centri commerciali, all'interno dei quali sarà molto difficile rispettare le future misure di distanza sociale. Sicuramente il mercato dell'on-line ha fatto un poderoso balzo in avanti. Anche chi era poco avvezzo, adesso è diventato pratico e smaliziato negli acquisti a distanza. E' il momento di recuperare il terreno perso.

A questo punto l'ottico (come tanti altri commercianti), si trova di fronte ad un bivio:
- Buttarsi a capofitto nel mercato dell'on-line
- Focalizzarsi sulla sua attività e sulla fidelizzazione dei suoi clienti 

Il primo caso sembrerebbe quello più ovvio, con un bacino enorme di clienti da raccogliere. Purtroppo per noi affrontare adesso il mercato online da soli, sarebbe come andare in guerra con lo scacciamosche! Chi lavora in questo mercato, ha stoccato negli anni milioni di euro di merce (la velocità di consegna è tutto), comprata in stock a prezzi molto convenienti, e spesso rivenduta con margini inferiori al 5%, solo per attirare nuovi clienti. Ecco spiegato il motivo per cui, online si trovano spesso prezzi al pubblico più bassi di quelli che un normale ottico pagherebbe comprando direttamente dalle aziende.
Inoltre, solo per farsi vedere e restare stabilmente nelle prime pagine di google, bisogna sborsare parecchie decine di migliaia di euro l'anno. E si deve fare per forza, perché c'è bisogno di reclutare continuamente nuovi clienti, visto che il cliente medio che compra online ha un tasso di fedeltà bassissimo. E' un tuo cliente finché risparmia...

Il secondo caso è la strada forse più economicamente sostenibile, ma per percorrerla bisogna analizzare a fondo il proprio "modus operandi" . Bisogna iniziare a circondare il prodotto di servizi, bisogna rendere speciale ogni acquisto, e ripartire dal rapporto umano, oltre che professionale. L'ottico ha un gran vantaggio: il suo cliente si fida di lui, e conviene fare in modo che si fidi a lungo, perchè questo farà superare ogni obiezione di prezzo.
C'è bisogno di iniziare ad attuare tanti piccoli accorgimenti che permetteranno all'attività di prosperare nonostante i tempi.

In questi anni ho girato per centinaia di negozi, ed un pò per passione, un pò per percorso di studi, mi è sempre piaciuto stare a guardare il momento della vendita e quello della consegna del prodotto acquistato. Ho una notizia bella ed una brutta: la brutta è che l'80% degli ottici fa esattamente le stesse cose, sembra che leggano su un copione, e non ci sarebbe alcuna differenza tra comprare da loro o da qualsiasi altro ottico. Chiaramente rischiano di perdere il cliente al primo errore o alla prima offerta della concorrenza.
La buona notizia è che il restante 20% degli ottici, lavora alla grande, si differenzia e fidelizza il suo pubblico. Questo 20% ha intrapreso (magari anche senza accorgersene) una strada che è lunga, costellata di piccole attenzioni verso i clienti e scelte specifiche dei fornitori. Questo 20% non teme la concorrenza dei grossi gruppi, delle catene o degli scontisti.

Adesso bisogna decidere come ripartire:
Spenderai centinaia di migliaia di euro e ti butterai in mezzo agli squali della vendita online, o userai internet nella maniera più furba possibile e per mantenere vivo il contatto con i tuoi clienti?
Continuerai a fare quello che hai sempre fatto, facendoti mangiare ogni giorno una fetta di mercato dai tuoi concorrenti vicini o online?
Oppure inizierai a mettere in atto tutti quei processi che ti differenzieranno dal tuo concorrente, portandoti ad un altro livello di reddito e qualità del lavoro? (sempre che tu già non sia il quel 20% di persone con la vista lunga).

Un esempio che mi riguarda da vicino:
I miei clienti più forti, sono quelli che hanno deciso di dare i loro prodotti, e non quelli che il cliente gli chiede. Quando arrivano a chiedere una marca "X" di lenti a contatto, perché hanno visto la pubblicità in tv, decidi tu se quello è il meglio per loro e per te. Decidi tu se dopo la prima applicazione vorrai che vadano online trovando lo stesso identico prodotto alla metà del prezzo.
I rischi di vendere i brand più pubblicizzati è che il tuo cliente diventi cliente di qualcun altro, e che tu ci faccia pure la figura del ladro ! Diventerai uguale a tutti gli altri, che vogliono avere tutto per accontentare tutti, e in realtà si perdono in mille fornitori, merce che prende polvere sugli scaffali, lamentele dei clienti, e professionalità azzerata.

Vale per tutto, dalle montature, alle lenti oftalmiche, dalle soluzioni uniche, alle lenti a contatto. Ogni scelta deve essere ponderata, non in base alla richiesta dettata dall'umore del momento del cliente, ma in base ad un piano aziendale e commerciale con obiettivi chiari per il futuro. Forse perderai qualche cliente che rincorre il prodotto e non si fida di te (ma quello l'avresti perso comunque prima o poi), ma in compenso ti circonderai di clienti fidelizzati che non ti abbandoneranno alla prima offerta.

Il prodotto giusto, con aziende competenti che ti affianchino anziché spremerti, e l'implementazione dei giusti servizi e modalità di vendita, renderanno felice il tuo cliente e il tuo lavoro decisamente più appagante.

Trovare un'altra strada, è la strada giusta !!!