Come perdere clienti mandandoli in rete…

“Federico” - mi direte -  “forse ti stai sbagliando. Tu volevi dire : come prendere clienti in rete ! “

No purtroppo ho scritto esattamente quello che penso.

So che adesso siamo tutti immersi nella ripresa, e magari non c’è stato un momento per sedersi a riflettere su quello che sta succedendo. Ma pensiamoci bene, tra gli altri, che effetto ha avuto questo lockdown sulle abitudini dei consumatori? E’ successo in due mesi il processo che normalmente si sarebbe attuato in anni. Un boom senza precedenti degli acquisti in internet. Tant’è vero che le 10 principali società di vendite online (tra cui amazon e co) hanno visto il loro valore crescere in maniera inverosimile ed il loro capitali moltiplicarsi in pochissimi giorni.

In questi giorni di ripresa, vedo i clienti e mi arrivano telefonate per organizzare i progetti futuri, e tutti i clienti più sgamati mi dicono la stessa cosa: “mi sono accorto di avere perso un bel po' di clienti di lenti a contatto della marca x “ .

Si proprio così, perché c’è un preciso trend nelle vendite online di lenti a contatto, dove le prime 4 aziende del mercato, sono anche quelle che hanno le maggiori ricerche online e le maggiori vendite e scontistiche da parte delle grosse società di vendita in internet.

Tant’è vero che adesso alcune di queste aziende addirittura si offrono di contribuire alla creazione del tuo sito di vendita online. Poco importa che questo ti faccia buttare soldi e rovinare al tua immagine, perché l’unica cosa importante per loro è arrivare al portatore con ogni canale possibile. E l’ottico medio si è prestato a questo gioco pagandone caramente le conseguenze.

Vediamo se torna l’equazione: L’ottico medio compra la marca “x” perché alcuni clienti gliela chiedono, dunque la prende con poco sconto, con richieste di stock sempre maggiori e margini sempre più bassi. Nonostante ciò, per “offrire il servizio” si carica di merce su cui non guadagna nulla e rischia di fare la figura del ladro, perché basta provare a digitare il nome di quel prodotto online per trovarlo spesso a prezzi al pubblico più bassi di quelli pagati all'ingrosso. Ma allora il servizio a chi lo stiamo offrendo? Al nostro cliente a cui diamo un prodotto che siamo obbligati a comprare, che non ci fa marginare e che lui potrà trovare ovunque spendendo anche meno? Come ci può qualificare ai suoi occhi un servizio del genere? O forse la realtà è che crediamo che la lente a contatto sia un settore poco proficuo? Eppure ci sono decine di ottiche che mi confermano che sia stato l’unico prodotto a permettergli di pagare le spese e di incassare durante i mesi di fermo!

E’ pieno di dati reali e certificati  e di studi che dimostrano ampiamente quanto la lente a contatto, se ben gestita, possa incidere sulla redditività del punto vendita. Certo, sicuramente si tratta di un lavoro ben diverso dal “ compro quello che mi chiedono e offro un servizio” (anche se non si capisce quale). Qui si parla di lavoro di conversione, arruolamento, fidelizzazione, professionalità e raccolta di frutti ben diversi dai pochi spiccioli del “offro un servizio”.

Allora per chi volesse approfondire, ci sono vie davvero efficaci e gratificanti per affrontare il mondo della contattologia. E tra l’altro si può raggiungere il cliente a casa, farlo stare comodo e con un ottimo servizio senza farlo per forza passare da internet! Bisogna ricordarsi che lui si fida prima di tutto del suo ottico.

Tra l’altro nelle vendite online, anche volendo essere proprio ottimisti, siamo 30 anni indietro rispetto agli americani e 20 anni indietro rispetto ai più forti siti europei. Quindi chi pensa che basti fare un sito web “carino” per avere frotte di clienti che ordinano da tutto il mondo, resterà parecchio deluso.

 

Ecco perché non ha senso mandare il vostro cliente a comprare sul vostro sito web… Sapete già le sue abitudini d’acquisto, la sua prescrizione ed il suo indirizzo, che senso ha mandarlo in rete? Per insegnargli a cercare i suoi prodotti e a fare raffronti di prezzo con altri fornitori? Questo non aiuta voi, aiuta solo le multinazionali ad essere presenti e capillari sulle vostre spalle.

 

Adesso la scelta: O lavorare con margini, soddisfazione e professionalità, o “offrire il servizio”.

 Tafazzi docet.