7 passi per un solido futuro

Quale momento migliore per fare il punto della situazione se non questo? Senza i volumi di impegni e lavoro che solitamente occupano gran parte della giornata, e ci impediscono di guardare alla nostra attività con spirito critico, si può fare una bella linea su quello che è stato, mantenendo tutto il buono e cambiando ciò che non va.

E' il momento perfetto per mettere in atto i "7 passi", che sono i 7 piccoli punti di partenza per riavviare le nostre attività nel migliore dei modi.

Impara a fare i conti
Lo so, sembra scontato, eppure non è così. Molti imprenditori non hanno idea del dettaglio delle loro voci di spesa, e non si accorgono di veri e propri crateri nei loro bilanci. L'ottico non fa eccezione. E ricorre di continuo ai "travasi" spostando gli utili derivanti da una linea di prodotti, per coprire le perdite di altri comparti. Pensateci ogni volta comprate quei 5 occhiali fesscionnn, che vi restano in vetrina per il resto della vita ed avete pagato 2000 euro.
Con quei soldi avreste potuto comprare un gestionale d'azienda con cui iniziare a fare i conti seriamente.

Smettila di comprare su richiesta 
"Ma come? Il cliente ha sempre ragione! " . Si, ma non quando decide al posto tuo con quali aziende devi trattare e cosa devi comprare. Si fanno scorte di prodotti che resteranno invenduti, o peggio ancora venduti senza margine di guadagno, per seguire l'umore o voler accontentare qualche cliente, che sembra un nostro cliente, ma che in realtà fino a che non cambiamo le cose, resta sempre e solo un cliente dell'azienda che ci ha chiesto, e ci usa solo come tramite.
Da ciò deriva il terzo passo...

Porta avanti le tue scelte
Nonostante sia spesso difficile, e talvolta apparentemente voglia dire perdere dei soldi, bisogna pianificare tutto nella propria azienda e decidere esattamente quali sono i margini di manovra nelle trattative con i propri clienti.
Se deciderai che il tuo business principale sarà focalizzato su occhiali di pregio, non potrai ricorrere continuamente a sconti per poterli vendere, altrimenti c'è qualcosa che non funziona nell'impostazione del negozio e nel modo in cui viene percepito dai tuoi clienti.
Se decidi che non farai occhiali economici, non potrai vendere un occhiale completo a 19 , 29 , 39 euro solo per accontentare un cliente, che pubblicizzerà la cosa. (la prossima volta vediamo le complicanze che derivano dalla pubblicità non in linea con la nostra idea di punto vendita).
Idem per le lenti a contatto, non puoi fare il professionista, se compreresti qualunque cosa pur di avere il prezzo più basso del momento. Con il risultato che ciclicamente devi fare lo smaltimento dei "cadaveri" scaduti, e unire il collage dei sopravvissuti, magari mischiando 5 aziende diverse per avere tutti i poteri.

Fai la segmentazione dei tuoi clienti
Una volta che avrai preso in mano la situazione, comprato un programma gestionale degno di nota, e lo avrai popolato con i dati dei tuoi clienti, ti potrai rendere conto di una cosa:
I clienti non sono tutti uguali. Troverai i clienti che vengono a comprare perchè hanno la passione dell'occhiale, chi spende tanto, chi poco, chi arriva solo con gli sconti, chi passa solo quando deve cambiare i naselli o le viti.
Nella contattologia è ancora più importante, perchè potrai renderti conto con i tuoi occhi della fedeltà del cliente che usa i tuoi prodotti, rispetto a quello che viene a chiederti le lenti che vede in pubblicità.
La differenza tra sapere e non sapere è enorme.
Da poco parlavo di questo con un ottico, che essendo un ottimo professionista ed un caro amico mi ha detto di non temere la concorrenza di internet perchè il suo fatturato sulla contattologia era sempre in crescita. Bene, una volta messi a pc, abbiamo scoperto che il fatturato era in crescita per due motivi: La fedeltà dei clienti al suo prodotto a marchio e l'arruolamento continuo di nuovi portatori.
Per puro caso (sono sarcastico), e per mia fortuna, la sua redditività sulle vendite delle marche più conosciute era negativa, stava perdendo dei soldi, perchè i nuovi ed i vecchi portatori avevano più facilità a trovare lo stesso prodotto online a metà del prezzo. Anzi a dire il vero, siccome google e Facebook, fanno della segmentazione dei clienti il loro business, basta cercare qualche volta il nome del proprio prodotto per venire inondati di offerte dei concorrenti online, anche mentre si naviga per altri motivi.

Impara a fare offerte mirate
Non lo diremo mai abbastanza: i clienti non sono tutti uguali, perchè mai dovresti trattare allo stesso modo i clienti "vitina" ed i clienti che si fidano ciecamente di te, ascoltando sempre i tuoi consigli e comprando sempre i tuoi prodotti?
L'hanno capito bene anche le aziende più strutturate con i vari programmi fedeltà e le tessere sconto per i clienti più fedeli, o operazioni tipo Sky extra.
I tuoi migliori clienti, rappresentano il 20/30% del totale, ma incidono nelle tue entrate per il 60% e oltre.
Ogni tanto fai delle operazioni dedicate solo a loro: Chiamali, falli sentire coccolati, falli arrivare prima sulle novità, fagli avere sconti maggiori su una selezione di prodotti. E se dovessi cadere in tentazione di fare la stessa promozione ad un nuovo cliente che te la chiede o ad un cliente non fidelizzato, morditi le mani!!! La campagna perderebbe ogni efficacia. Fai altro, ma non la stessa promozione. Se terrai la barra dritta il cliente fedele si sentirà speciale, il nuovo cliente sarà incentivato a diventare un cliente fedele, e nel frattempo magari verrà il momento per le promozioni riservate anche ai nuovi clienti. E' finito il tempo del 50% di sconto su tutto, per tutti, per sempre. Basta bancarelle!

Aggiornati e studia continuamente
Non solo negli argomenti più strettamente correlati con la professione di ottico, ma anche e soprattutto negli argomenti che riguardano l'ambito commerciale, che spesso è relegato ai margini delle proprie competenze, ma in realtà sta diventando la parte fondamentale dell'attività .
Come parlare, cosa fare per migliorare la propria attività, i propri flussi di cassa e la rotazione di magazzino. Tutte cose senza le quali è impossibile fare impresa oggi.
Ricorda sempre che "in un mondo di orbi, chi ci vede da un occhio è re", tanto per restare in tema :D .

Sorridi Sempre
Anche se dobbiamo combattere ogni giorno contro lo stato che ci strozza, le inefficienze, gli sprechi e qualche cliente rompiscatole.
Sorridere è un'arma potente, ed è giusto che venga imbracciata da chi lo merita. In questo caso nessuno lo merita più di noi, portatori sani di partita IVA, che resistiamo eroici di fronte a tutto e tutti.
Ridere fa bene, aumenta le difese immunitarie e la positività, e riduce il colesterolo e lo stress.
Se sei positivo i tuoi clienti se ne accorgono, e se ne accorge anche l'universo. In tutta risposta ti sorriderà anche lui.

Allora forza, avanti tutta.
Abbiamo fatto la linea, iniziamo a costruire per il domani.